Bei der hochkarätigen Tagung des Verbands im Kölner Schokoladenmuseum zeigte sich schnell: Ein Patentrezept für erfolgreiche Betriebsführung gibt es nicht. "Interessanterweise besitzen die erfolgreichsten Pflegedienste im Land jedoch eine Gemeinsamkeit", stellte Referent Jörg Engels, Geschäftsführer der LfK Fördergesellschaft für ambulante Pflegedienste mbH, gleich zu Beginn fest. "Sie verfügen alle über ein ausreichendes Polster an Barmitteln, brauchen also keinerlei Liquiditätsengpässe zu befürchten."

Engels präsentierte zum zweiten Mal nach 2010 eine Vielzahl unveröffentlichter Daten und Kennzahlen, die den Unternehmern Vergleichsmöglichkeiten lieferten und aufzeigten, welche Ergebnisse anzustreben sind. Basierend auf mehr als 100 Betriebsanalysen, gaben die Kennziffern die finanzielle Situation eines durchschnittlichen ambulanten Pflegedienstes aus Nordrhein-Westfalen wieder. Anhand von Zahlen aus den Jahren 2007 bis 2011 ließen sich Trends und Entwicklungen ablesen.

"Unser landesweiter Vergleich ist in Nordrhein-Westfalen nach wie vor der einzige seiner Art", berichtet LfK-Geschäftsführer Christoph Treiß. "Wir analysieren neben Jahresabschlüssen und den unterjährigen betriebswirtschaftlichen Auswertungen die Summen- und Saldenlisten und damit auch die Liquiditätsentwicklung einer sehr großen Anzahl nordrhein-westfälischer Pflegedienste. Erst dadurch wird eine ganzheitliche und zugleich differenzierte Analyse der Stärken und Schwächen möglich. Wir freuen uns, unseren Verbandsmitgliedern mit diesen Daten eine Hilfestellung an die Hand zu geben, wie sie ihre Existenz langfristig sicherstellen können."

Das gelingt vor allem durch ein durchdachtes Personalkostenmanagement. Doch auch hier zeigte sich, dass sich "das eine" Erfolgsrezept nicht einfach aus dem Ärmel schütteln lässt. Gerade angesichts des zunehmenden Fachkräftemangels haben manche Pflegedienste in bestimmten Regionen Nordrhein-Westfalens ihren finanziellen Spielraum in diesem Bereich bereits weitgehend ausgenutzt. "Abgesehen von diesen Extrembedingungen hängt die Höhe der Personalkosten oft eher von der Firmenphilosophie als von rein betriebswirtschaftlichen Überlegungen ab", erklärte Jörg Engels bei der Vorstellung verschiedener Vergütungsmodelle. "Es hat sich jedoch gezeigt, dass ein Pflegedienst, der dauerhaft eine Personalkostenquote in Höhe von 70 Prozent seines Umsatzes fährt, auf Dauer in seiner Existenz gefährdet ist."

Im Vergleich zu den Personalkosten spielen die Ausgaben für die Fahrzeugflotte mittlerweile kaum noch eine existenzbedrohende Rolle. Jörg Engels stellte die Konzepte der erfolgreichsten Pflegedienste aus diesem Bereich vor. Zu welchen Konditionen lohnt es sich für mein Unternehmen, Fahrzeuge zu leasen? In welchen Fällen ist eine Barzahlung angebracht, in welchen eine Finanzierung über einen Kredit? Wann ist es sinnvoll, den Mitarbeitern einen Wagen zur privaten Nut-zung zu überlassen? "Das Zauberwort bei der Fuhrpark-Finanzierung lautet ,Differenzierung?", betonte Jörg Engels. Die beste Entscheidung - auch mit Blick auf die Liquidität - fälle derjenige, der schon bei der Anschaffung von Fahrzeugen die künftige Nutzung genau im Blick habe.

Gerade beim Autokauf setzen viele Pflegedienste noch immer auf kreditfi-nanzierte Angebote. Welche Konditionen diese beinhalten, wird häufig vom bisherigen Geschäftsverhalten des Unternehmens beeinflusst. Gastreferent Alexander Nielsen von der Wirtschaftsauskunftei Creditreform Köln erläuterte beim 2. Pflegedienst-Betriebsvergleich NRW, nach welchen Maßstäben und Daten Bonitätseinstufungen vorgenommen werden und warum eine aktive Finanzkommunikation auch für Pflegedienste wichtig ist. "Halten Sie Ihre Daten bei den großen Instituten aktuell, um Ihre Bonität zu dokumentieren", appellierte er an die Pflegedienst-Inhaber. Denn ohne genaue Auskünfte griffen viele Auskunfteien auf den pauschalen Branchen-Durchschnitt zurück und stuften ein Unternehmen im Zweifelsfall immer etwas zurückhaltender ein.

Doch nicht nur die Finanzkommunikation, auch der Gesamtauftritt eines Pflegedienstes kann messbar zum wirtschaftlichen Erfolg beitragen. Als weitere Stellschraube stellte Jörg Engels daher das Pflegedienst-Marketing in den Mittelpunkt. Hier komme es vor allem darauf an, die besonderen Alleinstellungsmerkmale eines Pflegedienstes in den Vorder-grund zu rücken. Zusätzlich sollte bei allen Maßnahmen aus der Sicht der Kunden argumentiert werden. "Der Wurm muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler", verdeutlichte der Referent treffend.

"Insgesamt zeigt sich, dass kaufmännische Belange bei ambulanten Pflegediensten zunehmen professioneller gehandhabt werden. Der Informations- und Weiterbildungsbedarf in diesem Bereich ist jedoch nach wie vor sehr hoch", resümiert LfK-Geschäftsführer Christoph Treiß. "Das bestätigt sowohl die große Nachfrage nach unseren kaufmännischen Schulungen als auch die vielen Anfragen für Betriebsberatungen durch unsere LfK-Fördergesellschaft. Wir freuen uns, dass unsere passgenauen Angebote für unternehmerischen Erfolg so gut angenommen werden."